【お客様事例】
エイジングケアブランド「lujo」が化粧品業界に新規参入した舞台裏と成長戦略

lujoは最先端テクノロジーで五感を満たす、高実感エイジングケアブランド。今だけでなく、未来の肌を考えた肌理論を基に、未来の美しさを手に入れる根本的なアプローチを提案している。

今回お話しを伺ったのは、株式会社エイチームウェルネス　代表取締役社長の長瀬拓也様とD2C事業部 マーケティンググループ 商品開発チームの新堂友貴様

▶インタビュー者：サティス製薬　広報担当

―――本日はご協力ありがとうございます。まず初めに会社の事業内容を教えてください。

長瀬様：
グループとしては、ITの力を活用して世の中の課題を解消していくことを掲げ、様々な事業を展開しています。事業は大きく2つに分かれており、車査定・車買取サイト「ナビクル」や引越し比較・予約サイト「引越し侍」をはじめとするデジタルマーケティング事業と、スマートデバイス向けゲームを制作するエンターテインメント事業があります。

その中でエイチームウェルネスは化粧品・スキンケアブランドである「lujo」を運営し、最近では「emoc」というヘアケアブランドも立ち上げました。

―――元々貴社は化粧品とは全く異なる業界でご活躍されていたと思います。化粧品事業に参入された経緯はどのようなものでしたか。

長瀬様：
女性向けの体調管理アプリ「Lalune（ラルーン）」を運営してきた中で、女性の悩みが幅広いことを実感しました（※1）。そこで、私たちで女性の悩みを解決できる商品を作って届けようと考えたのがきっかけです。また、当社の強みであるWebマーケティングを最大限に活かせる事業であるとも感じ、化粧品事業への参入を決めました。
※1：「Lalune」に関する事業は、2024年に株式会社エイチームウェルネスから株式会社メドレーに譲渡されている

株式会社エイチームウェルネス 代表取締役社長 長瀬拓也様

―――ありがとうございます。改めて、「lujo」シリーズのコンセプトと代表的な商品を教えてください。

長瀬様：
「lujo」のコンセプトは「最先端テクノロジーで五感を満たす、高実感エイジングケアブランド」です。テクノロジーを用いた成分や処方によって、お客様が本当に効果を実感できるスキンケアブランドを目指しています。

新堂様：
その「lujo」の中でも、目元・口元用の美容液「lujo ニードルセラム」という商品をフロントとして展開しています。この商品の最大の特徴は製品名にもあるようにマイクロニードルが配合されていることで、針の形をした成分が肌に微細な刺激を与え、美容成分を効率よく届けます。もう一つの特徴が「3Dストレッチ処方」で、肌にピンとしたハリ感を与えるものです。こうした効果をお客様にしっかりと体感していただけるように、成分の選定などをさせていただいています。

株式会社エイチームウェルネス D2C事業部 マーケティンググループ 商品開発チーム 新堂友貴様

―――OEM先として弊社を選んでくださった決め手はございましたか？

長瀬様：
一番は良い商品を作れる環境と実績があるということが決め手でした。実は、依頼する前から憧れの存在で「なんとかしてエイチームウェルネスの商品を作ってもらえないか」とずっと思っていました。商品に対する研究開発力が高いことをまわりの企業から何度も聞いていましたし、EC販売で売れている商品をみるとサティス製薬で作られているケースが多い印象があります。

また、小ロットから作ってくれるかどうかも大切でした。私たちの強みはPDCAを素早く回すことなので、商品についても小ロットで作って実際に使っていただき、すぐに改善点を見つけて次に活かしたいと考えています。もちろん良かった点はさらに伸ばし、とにかく良い商品を作りたいんです。サティス製薬は、そのサイクルにもっとも的確に対応していただけると感じてお願いしました。

―――憧れの存在だったと言っていただけて光栄です。「lujo ニードルセラム」は、弊社にお声がけいただく前に他の製造会社で作られていましたよね。リニューアルの観点としてどのようなポイントを重要視し、開発していきましたか。

新堂様：
一つは即時的な体感、もう一つが長期的なしわ改善に対する効果です。マイクロニードルと「3Dストレッチ処方」によって、“ほどよいチクチク感”を感じられるかということ、そして液体クリームによるピンと張った感じを実感できるかという点を重視しました。

リニューアル前は、マイクロニードルを配合しているのに「チクチク感を感じない」という声が多くありました。“針”を推している商品なので、私たちとしてはみなさんにチクチク感を感じてほしいのですが、刺激のある成分なので入れすぎると肌トラブルの原因になってしまう可能性もあります。

そこで適切な配合量を見極めるために、何パターンもの試作品を作っていただきました。サティス製薬は肌に関する試験実績を多く持っていたので、どのような試験を何人くらいに実施し、何人が良いと言えば十分なのか」といった相談を営業担当の斎藤さん、牧田さんにしながら、適切な配合量を見極めていきました。

左から長瀬様、新堂様、弊社営業担当の牧田、斎藤

試作品を提案していただき、良い感触が得られた時点で社外モニター調査を行い、評価を確認して発注させていただきました。

提案の中で特に印象的なのは、常に私たちの立場に立って考え、動いてくださる姿勢です。営業担当の斎藤さん、牧田さんは、こちらの要望を丁寧にくみ取り、社内での調整においても、まるで自分ごとのように、私たちの視点で進めてくださいました。

実現が難しい要望もあるかと思います。それでも「どうすれば実現できるか」を真剣に考え、前向きに取り組んでくださるので安心して任せられています。

―――ありがとうございます。ユーザーのことを第一に考え、使用感や効果を念密にすり合わせをさせていただいたと聞いております。リニューアル後に「lujo ニードルセラム」はAmazonのランキングで1位（※2）を獲得されましたよね。その要因はどこにあると捉えていらっしゃいますか。

長瀬様：
まず、サティス製薬と一緒に良い商品に仕上げることができたことが大きいです。良い商品だからこそお客様の継続率が高まり、広告も出し続けられるという状況が生まれました。

「lujoニードルセラム」は2023年3月にリニューアル

―――そのように言っていただけてありがとうございます。弊社に依頼して、感じたことがあればお聞かせください。

新堂様：
私たちの意図を理解してくれ、それを商品として正しく形にしてくださいました。「定期購入いただく商品なので1カ月以内に実感を持っていただきたい、もちろん長期的にも良いものを作りたい」といった背景を伝えると、斎藤さんと牧田さんから処方や成分に関する具体的な提案を、多くいただけました。

また、対応が早いのもうれしい点です。私たちはWebマーケティングの感覚で商品開発もスピーディーに進めたいので、スケジュールをきちんと立ててくれるサティス製薬にとても助けられています。

―――ありがとうございます。最後に、今後の展望をお聞かせください。

長瀬様：
もっと良い商品を作り、多くの人に使ってほしいと考えています。「lujo」はこれまでリアル店舗での展開があまりできていなかったのですが、「emoc」でのリアル店舗への展開をきっかけに、チャネルも広げていきたいですね。

新堂様：
これまでサティス製薬に製造をお願いして、本当に良い商品が作れたと感じています。今後は初めての方でも、さらに手に取りやすい形で商品を展開することを考えています。

※2：「lujoニードルセラム」のAmazonランキングはアイジェルカテゴリー 期間：デイリー 2023年5月26日

▼関連リンク
lujo公式サイト（https://lujo-store.com/）
株式会社エイチームウェルネスの企業情報はこちら（https://wellness.a-tm.co.jp/）
事例原稿・写真のご提供：ECのミカタ（https://ecnomikata.com/original_news/46803/）